Podczas recesji stało się boleśnie oczywiste, że wielu sprzedawców wcale nie było wykwalifikowanymi sprzedawcami. Byli jedynie popychaczami produktów i przyjmującymi zamówienia, ale przed recesją popyt był tak duży, że każdy mógł sprzedać wszystko. Ostatnio mamy podobne czasy. Gospodarka jest tak niesamowicie silna, że przychody wciąż rosną. Przeciętni sprzedawcy łatwo sprzedają, a firmy dobrze się rozwijają. Och, jak szybko zapominamy. Wiele firm utrzymywało gorszych sprzedawców dłużej niż powinni, częściowo dlatego, że bardzo trudno było znaleźć i zatrudnić odpowiednich sprzedawców. Sprzedawcy na całym świecie są grubi i szczęśliwi.
Tak więc zostajemy uderzeni w twarz przez pandemię COVID-19. Niestety nie tylko budżety zostaną zmniejszone, a wydatki zwolnią, ale wiele firm będzie rozczarowanych, gdy dowie się, że sprzedawcy, których mieli, są jedynie oszustami. Są tylko przyjmującymi zamówienia w przebraniu sprzedawców. Wielu menedżerów ds. Sprzedaży nie będzie wiedziało, jak radzić sobie ze swoimi zespołami, inspirować je i szkolić w tych niepewnych czasach.
Dobrą wiadomością jest to, że sprzedawcy będą dostępni, ale musisz być precyzyjny w swoim wyborze. Będziesz miał lepszą okazję niż w ostatnich czasach, aby być selektywnym. Pamiętaj, aby wybrać tylko tych sprzedawców, którzy odniosą sukces, zdobywając twoje szanse na wydanie pieniędzy z tobą teraz. Potrzebujesz sprzedawców, którzy potrafią odróżnić twoje produkty i usługi oraz wyróżnić się w zależności od potrzeb klienta.
I wielu menedżerów nie wie, jak prowadzić swoje zespoły do działania w tym burzliwym czasie. Wielu sprzedawców i menedżerów dzisiaj nie sprzedawało się podczas ostatniej recesji, a jeszcze więcej nie było w pobliżu nieużytków gospodarczych po 11 września. Nie będą wiedzieć, co ich uderzyło. Nie będą wiedzieli, jak zareagować, i nie będą wiedzieli, co zrobić, aby przejść pomyślnie.
Dlatego teraz jest czas na trenowanie i trenowanie. Nauczyłem się, że sprzedawcy potrzebują wskazówek. Menedżerowie potrzebują wskazówek. Wszyscy muszą być pociągnięci do odpowiedzialności za rzeczy, które mogą kontrolować, a mianowicie ich nastawienie i sposób myślenia oraz aktywność. A jeśli nie będą w stanie zdobyć większego kawałka ciasta, oni i firma poważnie ucierpią.
Teraz nadszedł czas, aby skoncentrować się na maksymalizacji ROI wszystkich w zespole sprzedaży.
