Marketing typu business-to-Business (B2B) oznacza, że masz do czynienia z innym właścicielem firmy lub autoryzowanym agentem. Ogólnie rzecz biorąc, szukają produktów i usług, które w jakiś sposób pomogą im w rozwoju ich firmy. Niektórzy chcą poprawić wydajność, podczas gdy inni szukają sposobów na usprawnienie własnych usług. Interesuje ich również efektywność kosztowa.
Wszyscy jednak szukają informacji i wartości dodanej. Chcą szczegółów, statystyk i wglądu w to, w jaki sposób ich biznes przyczyni się do rozwoju ich własnego biznesu. Marketing skierowany do firm często wiąże się z kontaktami z więcej niż jedną osobą w firmie, a w podejmowaniu decyzji i poziomie satysfakcji zaangażowanych jest więcej interesariuszy. Chcą wiedzieć, że uzyskają dobry zwrot z inwestycji i chcą nawiązać trwałe relacje z dostawcami usług.
Bardziej niż jakakolwiek inna grupa demograficzna klienci B2B potrzebują więcej czasu na kultywację i konwersję. O ile nie jest to duży bilet, konsumenci zwykle kupują właśnie w tej chwili. W tej grupie demograficznej chcesz zbudować wzajemnie korzystną relację, która prawdopodobnie potrwa lata. Na przykład moja firma od lat kupuje od tego samego dostawcy papieru. Jakość jest wyjątkowa, oferują szeroką gamę produktów, a cena pozostaje konkurencyjna.
Decydent w firmie będzie chciał rozważyć swoje opcje, aby móc wybrać najlepszego dostawcę dla swoich wymagań. Chcą wysokiej jakości materiałów eksploatacyjnych, niedrogich, niezawodnych sieci i komunikacji oraz innych produktów lub usług, które zwiększą wydajność i poprawią obsługę klienta. Poszukują również wiedzy eksperckiej i zachęt opartych na danych.
Wprowadzając marketing do tego segmentu, skup się na informacjach i wynikach, które są mierzalne. Weź pod uwagę treści wizualne, które podkreślają procesy, posty na blogu omawiające problemy związane z branżą, białe księgi i studia przypadków. Nadaj priorytet treściom, które określają Twój autorytet i zapewniają zasoby, które w jakiś sposób poprawią sposób, w jaki prowadzą działalność. Krótko mówiąc, chcą niezawodnych, opłacalnych rozwiązań biznesowych od firmy, której ufają.
Według raportu 90% odnoszących największe sukcesy marketerów treści B2B przedkłada potrzeby informacyjne swoich odbiorców nad swój przekaz sprzedażowy i promocyjny.
Twoje posty na blogu i studia przypadków powinny mniej dotyczyć „ja, mnie, mnie”, a bardziej „ty, ty, ty”. Skomplikowana odpowiedź: klienci mogą wyczuć reklamę owiniętą w post na blogu z odległości mili. Zamiast tego użyj treści, aby edukować i zaspokajać potrzeby odbiorców. W raporcie CMI 87% czołowych firm B2B stwierdziło, że tworzy treści w oparciu o określone etapy podróży kupującego.
Tutaj do gry wkracza zespół sprzedaży. Twoja strategia marketingowa powinna zawierać dobrą mieszankę treści dla osób na wszystkich trzech etapach lejka sprzedaży. Na przykład kupujący na etapie „świadomości” zazwyczaj szukają treści edukacyjnych, takich jak posty na blogu, treści społecznościowe, kursy i e-booki. Podcasty są na tym etapie zaskakująco potężnym narzędziem.
Skuteczny marketing treści zapewnia niezwykły zwrot z inwestycji nawet dla najmniejszych marek. Podczas naszych dogłębnych badań byliśmy zaskoczeni historiami sukcesu firm, które odniosły sukces dzięki atrakcyjnym treściom, z których korzystały. Marki zdobywały skuteczne leady, publikując artykuły informacyjne i posty na tematy związane z ich branżą.
W dzisiejszych czasach ludzie szybko pomijają reklamy. Przewijają wszystkie reklamy, które pojawiają się na ich kanałach, nawet nie patrząc na nie przez sekundę. Wiele firm przeprowadziło ankiety, w których ludzie przyznają, że denerwują ich ciągłe bombardowanie reklamami.
Treść musi jednak przyciągać do niej ludzi. Co więcej, zapewnia zaangażowanie odbiorców, czyli to, czego potrzebujesz, aby pozyskać leady. Czytelnicy są inspirowani do działania, gdy dostaną w swoje ręce odpowiednie treści. Lubią, komentują i dzielą się tym.
Analogia między płatnymi reklamami a treściami informacyjnymi jest centralnym punktem brzmienia promocyjnego. Badanie przeprowadzone przez The Economist Group wykazało, że 71% respondentów zniechęciło się treściami, które były odbierane jako zachęta do sprzedaży.
